Что бы вы ни продавали – ваша задача резко осложнится без умения убеждать.

И несмотря на популярность в целом правильной мысли, что «человек покупает эмоциями, а оправдывается логикой»… Убеждение во многом строится именно на логических доводах.

Независимо от того, продающий ли это текст, или живая беседа.

Еще в первой половине прошлого века некто Джон Е. Кеннеди запустил в мир direct-response маркетинга идею под названием «reasons-why копирайтинг». То есть «логический». И до сих пор самые грамотные (мудрые?) копирайтеры и маркетеры тщательно придерживаются ее основного принципа…

В то время как основная массовка «продавцов на расстоянии» тупо бьют на примитивные эмоции. (Это кстати одна из причин такого распространения попсового «хайпа» (hype) -- преувеличений и «крика» в продающих текстах.)

Главный принцип «логического копирайтинга» – разъяснение причин, почему и как товар делает то, что заявлено… почему у него именно такая цена… почему на предложение стоит откликнуться сразу… и тому подобных вещей.

Но самое главное в нем пришло из мира живых «продажников» -- торговых агентов. И это – построение «разговора» (хороший продающий текст при написании должен ощущаться как разговор…) в виде дискуссии. То есть с ответами на реальные или воображаемые вопросы собеседника.

Продажа – это всего лишь одна из многих (а их может быть много) целей использования техник убеждения. Главным мастером reasons-why копирайтинга считается Гэри Бенсивенга.

В свое время я многому у него научился, и продолжаю учиться до сих пор. (Постоянное обучение – одна из ключевых черт успешных людей. Даже если они уже добились большого успеха. Например, даже у таких монстров маркетинга, как Джей Абрахам и Дэн Кеннеди – тоже есть свои коучи и консультанты. Как бы это дико ни звучало.) И одна из самых важных вещей, которую я перенял у Бенсивенги – это простое использование фразы «потому что».

Если вы обратите внимание на мои электронные журналы – во многих выпусках используется именно эта техника. Задается вопрос «Почему?» -- и я сам же на него отвечаю: «Потому что … ».

И заметьте: этот прием – одновременно и вовлечения и убеждения – одинаково хорошо работает и в обычном, и в продающем тексте.

Раньше:
...
Дальше:
как грамотно копаться в своей и в чужой голове… что оттуда можно вытащить… и как это использовать